Hé, Brent hier! 👋
Een van de bouwers. Vraagje? App me even direct.
Directe verkoop is verkoop waarbij je zelf aan je afnemer levert, zonder handel ertussen. Zijn die afnemers bedrijven, zoals een restaurant, een kantoor, een zorginstelling of een kinderopvang, dan gelden er andere afspraken dan bij de consument aan je toonbank: vaste hoeveelheden, levering op een afgesproken moment, betaling op factuur en een prijs die maanden blijft staan.
Dat maakt het aantrekkelijk en het maakt het ook riskant. Eén zakelijke afnemer kan meer omzet zijn dan een hele zaterdag, en als hij wegvalt, valt dat bedrag in één keer weg.
| Type afnemer | Wat ze vragen |
|---|---|
| Restaurants en cateraars | Kwaliteit en constantheid, en een kok die je kunt bellen |
| Kantoren en bedrijfsrestaurants | Vaste levering op vaste dagen, gemak boven bijzonderheid |
| Zorginstellingen en scholen | Zekerheid, documentatie en een leverancier die aan eisen voldoet |
| Winkels en speciaalzaken | Een product dat zij niet zelf maken, met een verhaal erbij |
| Bedrijven die relatiegeschenken kopen | Eén grote order per jaar, meestal in december |
De eerste en de laatste rij zijn de uitersten. Een restaurant is een relatie die je wekelijks onderhoudt; een kerstpakkettenorder is één keer heel veel werk in één maand.
| Consument | Bedrijf | |
|---|---|---|
| Prijs | Vaste winkelprijs | Afgesproken prijs, vaak voor een langere periode |
| Hoeveelheid | Wat er die dag nodig is | Afgesproken volume per week |
| Betalen | Direct | Op factuur, met een betaaltermijn |
| Verpakking | Consumentenverpakking | Vaak grootverpakking met eigen etiketeisen |
| Als er iets mis is | Eén klant | Een keuken die die avond open moet |
Die laatste rij is de belangrijkste en wordt het vaakst onderschat. Bij een bedrijf lever je niet aan iemand die je product leuk vindt maar aan iemand die het nodig heeft om zijn eigen werk te doen.
Dit is de rekenfout waarmee bijna iedereen begint: de consumentenprijs nemen en er een percentage vanaf halen. Reken in plaats daarvan vanaf je kostprijs omhoog, met wat het leveren zelf kost erbij: de rit, de verpakking, de tijd voor het klaarzetten en de factuur.
Zet er ook een minimum bij. Een order onder een bepaald bedrag kost je meer aan rijden dan hij oplevert, en dat minimum spreek je vooraf af in plaats van dat je het per keer bedenkt.
Spreek daarnaast af hoe lang de prijs staat en wat er gebeurt als je kosten veranderen. Een prijsafspraak zonder einddatum is een prijsafspraak die je twee jaar later nog hebt.
Bedrijven betalen achteraf, en dat betekent dat je een tijdlang je eigen product hebt voorgefinancierd. Bij een groeiende zakelijke afzet is dat de post die het snelst oploopt.
Regel drie dingen voordat je de eerste factuur stuurt. Een betaaltermijn die je opschrijft. Een vast moment in de week waarop je nakijkt wat er openstaat. En een grens waarboven je niet verder levert zolang er niet betaald is.
Dat laatste voelt onvriendelijk en het is de reden dat kleine leveranciers in de problemen komen. Een afnemer die drie maanden achterloopt, is geen klant maar een lening.
Een keuken werkt naar een tijdstip toe. Wie om half twaalf levert terwijl de mise en place om elf uur klaar moet zijn, levert een product dat op zichzelf prima is en toch niet voldoet.
Spreek daarom niet af op welke dag je komt maar tussen welke tijden. En spreek af wat er gebeurt als het een keer niet lukt: bellen voordat het misgaat, is het enige wat een chef-kok van je vraagt.
Kijk ook naar wie het rijdt. Zolang jij het zelf doet, gaat het meestal goed en zit het aan jouw agenda vast. Zodra het een vaste route wordt, is het een taak die iemand moet kunnen overnemen.
Bedrijven die jouw product verwerken of doorverkopen, hebben papieren nodig. Denk aan een pakbon en factuur die kloppen, etiketten met houdbaarheid en allergenen, en de mogelijkheid om terug te vinden uit welke partij iets kwam.
Voor zorginstellingen en scholen kan daar meer bij komen, omdat zij zelf aan eisen moeten voldoen en die doorgeven aan hun leveranciers. Vraag bij het eerste gesprek wat ze van je nodig hebben, want het antwoord bepaalt of het kan.
Regel dit voordat je ja zegt. Achteraf etiketten laten maken voor een order die volgende week weg moet, is de duurste manier om erachter te komen.
Niet om de prijs. Een supermarkt en een groothandel leveren gemak; een boerderij of speciaalzaak levert beleving, en daar zit het bestaansrecht: iemand die zelf de kaas maakt, geeft het product waarde terug omdat mensen er zin aan beleven.
Voor een restaurant is dat concreet: jouw naam op de kaart, een product dat de buurman niet heeft, en een leverancier die kan vertellen waar het vandaan komt. Voor een kantoor is het het verhaal in de kerstpakketmail.
Verkoop dus niet je prijslijst maar je herkomst, en zorg dat je die kunt onderbouwen. Dat is precies het punt waarop je het van een groothandel wint en het is ook het punt waarop je jezelf tegenkomt als het verhaal niet klopt.
Zakelijke afnemers brengen dingen mee die je winkelverkoop niet kent: eigen prijzen per klant, bestellingen die vooruit worden doorgegeven, leveringen die later gefactureerd worden en een betaaltermijn die je moet bewaken.
Zet dat vanaf de eerste afnemer goed op, want het is met drie klanten nog met de hand te doen en met tien niet meer. Hoe wij verkoop op het erf inrichten, staat op de pagina over ons kassasysteem voor boerderijwinkels.
Wat er verder bij het rechtstreeks verkopen komt kijken, ook aan consumenten, staat op de pagina over de korte keten.
Als je de constante niet kunt leveren. Een restaurant dat jouw product op de kaart zet, kan het niet twee weken later missen omdat je oogst tegenviel. Wees daar eerlijk over in het eerste gesprek en spreek liever een seizoen af dan een jaar.
En als één afnemer meteen een groot deel van je afzet wordt. Dat voelt als succes en het is een afhankelijkheid; zorg dat je winkel of je markt daarnaast blijft draaien.
Lever je naast je winkel ook aan bedrijven en wil je dat de prijzen per afnemer, de leveringen en de facturen uit dezelfde administratie komen, dan plannen we een gesprek waarin jij laat zien hoe je het nu doet. Geen presentatie van onze kant. We willen zien wat je levert, aan wie en hoe je nu factureert, want daar hangt het antwoord van af.
Hé, Brent hier! 👋
Een van de bouwers. Vraagje? App me even direct.